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装企的低价厮杀:打价格战是对企业的损耗,伤害用户体验

发布时间:2023/2/21 8:45:11信息来源:互联网整理 人气点击: 推荐等级

  美团创始人王慧文曾说:“每个公司都会有一些,不要付出很多能力,利润就能变好的事情,但是这些事情是伤害用户体验、伤害行业健康度、伤害企业长期发展的。”

  装企的低价厮杀正是如此。

  它看上去简单粗暴,有效,短期能看到收益,但是长期最终损害的是自身的发展。

  我们了解到,整装竞争在很多地区价格厮杀的很惨烈,而整装作为重要战略渠道,很多企业又不得不跟进,然而低价带来的只能是低品质,很多企业选择贴牌降低品质跟进。

  虽然品牌企业看上去是被迫参与,但,凡是局中人,都可能最后被巨大的负作用力反噬。

  如何打破恶性竞争的魔咒?

装企的低价厮杀:打价格战是对企业的损耗,伤害用户体验

  01

  打价格战是对装企的损耗

  低价源于装企的竞争。

  这与装企多年的竞争和生存手段相关,多年来,装企习惯于靠低价签单,前些年装企话语权不强,大部分装修公司为了维系经营,靠低价签单的成本最后要靠增项再转嫁给消费者,这也是装修行业长期口碑不好的原因之一。

  这几年装修公司的话语权越来越强,但是绝大部分企业仍然没有改变靠低价吸引消费者的经营模式。

  虽然装修行业这几年整体有了进步,也懂得要服务好消费者,懂得增项会影响自己的口碑,但是低价引流的思维模式没变,那么只能靠压低供货商报价来“取悦”消费者。

  我们常说以装修公司为核心驱动产业变革的时代来临,但是又不免会想,装企虽然近几年出现了一些优秀的管理者,一批装修公司强势崛起,但是大部分装修公司是缺乏管理能力和组织能力的,主要原因是领导者不爱学习,故步自封。

  那么在装企主导的一种商业文明中,难免会出现短视,只顾抓取短期利益的事。

  在装修行业中,由企业家建立的公司制度、倡导的企业文化,梳理的竞争认知会影响到供应链上下游的生态健康。

  以陶瓷行业为例,很多装企的采购价都低于成本价,为了利润,陶瓷企业只能就近贴牌生产,然而生产出的品质与品牌自身该有的品质相距甚远。

  有的产品甚至连国家规定的标准都没达到,甚至同一批货出现深浅不一,有害物质不达标的问题。

  为了抢占市场,这几乎成了行业里的一个潜规则。

  然而,劣质产品最终是需要装企买单的,一旦消费者投诉问题,对于口碑就会造成负面影响。

  装企的价值是服务,聚焦于服务,营造良好的商业文明,才能把自己的价值护城河塑造好。

  现在这个阶段还热衷于打价格战的,只能说明运营能力有限,此时就暴露了装修行业的一个顽疾,太多装企老板缺乏现代企业的经营能力,装修公司平时参加的培训大多是培训谈单技巧之类的套路,缺乏系统、深入的认知培训,缺乏战略眼光,缺乏对正向文明、良性竞争的坚守,导致路越走越偏,不仅带坏了整个市场,也影响了上下游产业的健康发展。

  02

  品牌无奈跟进,行业低质竞争

  以陶瓷行业为例,现在零售的流量已经被分的很细了,经销商们也是全渠道都在做,但是整装这块就基本没有利润,全是为了战略合作。

  然而在战略合作的前提下,装企还在不断压低价格,在产业链的协同上缺少共生共赢的思维,这就导致品牌企业为了拿到敲门砖,只能用品质低的贴牌产品供货,这与当年房地产的发展态势很像。

  当年恒大、碧桂园说自己是高端精品楼盘,但是到后来出了很多问题,老百姓都不认可了,因为他们发现用的都是品牌最差的产品线,很多企业选择贴牌生产,品牌企业们都形成了一个思维模式,反正你要多少钱的货我就能找到多少钱的,你要18的我就能找到16的,总有小厂能做,这种低价最终损害的是消费者的利益,损害消费者的利益最终损害的就是企业的利益。

  还认为装修是一锤子买卖的认知,让装企不断陷入低质竞争,然而现在的竞争环境,装企的竞争早已不是单维的价格战,如果还把价格战作为主要竞争手段,最终会让自己陷入被动。

  装企现在应该重点打磨的是多维的服务能力和管理能力。

  03

  给装企的解题思路

  努力提升自己 而不是打压别人

  装企是时候把注意力放在提升自己上面了,家装企业其实是最需要管理能力的,很多年来都像皮包公司一样做个经手的买卖,工人不是自己的,材料不是自己的,然而,家装行业其实是管理难度极高的行业,每一次装修都是一次复杂的项目管理,未来商业智库首席专家李骞很早前就指出,装企的核心竞争力就是管理能力。

  改变企业发展的困境,首先要改变领头人的认知,管理能力当做核心能力打造,意味着竞争的升维,价格只是整个系统中的一环,如何通过管理让消费者有良好的体验,而不是为了签单牺牲品质,才应该是现在需要解决的问题。

  要获得长远的发展,也许现在就要刮骨疗毒,不然最终伴随着竞争不断升维和白热化,装修企业的品牌性越来越高,那些建立起自己核心竞争力的装企会靠着自己的正向飞轮,不断碾压低维竞争市场,因此,装企的领头人首先要改变认知,痛下决心,让企业正循环,同时推动行业正循环。

  当领头人真的是从为客户好的角度出发,而不是只要签单要业绩就行的角度,自然能得到市场的正反馈,实现复利增长。

  说到这,又不得不提到圣都。想让企业长远发展的企业,不妨复盘下圣都的发展之路。

  2013年时,圣都的营业额是1个亿,在那一年,颜伟阳发心让客户放心装修,让员工有钱挣、有尊严。

  在这个使命的驱动下,圣都爆发了。

  2013年到2017年,圣都从一个亿做到了25亿。快速的增长,没有动摇颜伟阳为客户好的初心,2017年,针对装修公司的顽疾,开始了大刀阔斧的改革。

  改变组织结构,去掉灰色收入,从根本上去除靠低价签单的引流模式,以提高用户体验为目标,倒逼流程和管理变革,一半的人因此而离职。

  也因此,2017-2018年增速骤降,只有10个点的增长。

  但正是当时的刮骨疗毒,造就了现在的圣都。

  为客户好永远是没错的,也许会经历一些坎坷,但是是能看到前进的明灯的,乔布斯正是紧紧围绕客户体验做文章,以终为始,让苹果开创了一个时代,圣都虽然与苹果不同,但是同样开启了家装行业的一个正向循环的范本。

  对于装企而言,努力提升自己的管理能力,服务能力,才是正道。

  04

  给品牌企业的解题思路

  适当战略性亏损

  对于很多品牌企业而言,现在的家装渠道是兵家必争之地,针对现在的低质竞争问题,未来商业智库首席专家李骞认为:首先品牌企业要坚守底线,虽然有的装企不能把眼光放在十年维度,但是装修公司这样做,口碑早晚会崩塌,不要说它今天没有爆发问题,说不准哪天就爆了。那么对于品牌企业而言,不管怎么样都要坚持品质底线。

  但是,同时装企渠道又不得不进,那么这个时候可以战略性亏损,为了占领装企渠道前期亏点钱没有问题,但是一定要保证品质,一个企业不要指望快速抢占渠道,又能马上挣钱。

  战略性亏损比如说三五年的时间,在三五年的时间内,这个渠道即使亏损,略亏都没有问题。装修公司现在也进入了超级竞争时代,也就是说他们这个仗打到一定份上之后,好多小型公司没了,它会慢慢聚集到大型公司。大型公司也有一部分还是有底线的,伴随着竞争逐渐加剧,好的公司、坚持底线的公司还是会慢慢凸显出来。

  同时,品牌企业是可以用自己的正能量影响装企,带动装企的,相信这样的企业也会与装企形成深度的合作关系,伴随着装企的成长,品牌企业的地位也会不可撼动。

  长远来看,一定是做得正的会更持久。

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