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空调经销商制胜关键——提升老客户回头率

发布时间:2020/6/22 9:20:39信息来源:本站原创 人气点击: 推荐等级

  随着原材料、劳动力成本不断增加,空调门店经营成本上涨,不少空调经销商表示生意难做。那么,面对如此情况,空调经销商该如何提升销售业绩呢?有业内人士表示,借老客户来拉动是不错的方式。

  老客户拥有巨大价值

  老客户的重要性每个销售人都心知肚明,正如雷军所说:“要想产品形成一个传播,就要你的产品超出客户的预期,价值要大。比如我买的是500块的手机,但是拿到手机感觉就是5000块的手机,物超所值,这样客户肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后,无形中做了宣传,这比商家直接的广告宣传等都更有“威力”。

  根据相关数据显示:发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;老客户的忠诚度下降5%,企业利润率下降25%;向新客户推销成功率15%,而向老客户推销成功率是50%以上;如果将每年的客户保持增长5%,利润将达25%-85%;60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;20%的老客户带来80%的利润。

  依靠老客户来拉动销量

  从上可知,对于空调经销商来说,与其挖掘1000个潜在顾客,还不如维护好100个忠诚的老顾客。而对于具体维护老客户的方法,空调经销商可以从以下两点着手:

  一方面,到老客户家上门免费保洁、保养。生活中空调等家具难免会有小损伤,上门保修解决了顾客所需,也在上门的过程中加深了和老客户的互动,让老顾客对品牌更有好感和印象,无形中就会把品牌介绍给朋友。再者,如今很多经销跑小区宣传,但很多小区一般都会禁止宣传活动扰民,唯有通过老客户才能更快在小区内传播开来。

  另一方面,除了日常的免费保养外,经常组织老客户进行免费公益活动,比如组织老客户和设计师互动,或者召集老客户来听睡眠,健身等方面的课程,虽全程跟销售无关,但是这是为长远的老顾客维护做打算。

  当然,除了依靠老客户来提升回头率之外,空调经销商还应注重门店导购的培训。因为导购员直接接触顾客,处于销售终端,如果导购员应付工作,其实就是在应付顾客,这种应付的状态就算再怎么加大,老顾客的回访率也挽回不了。

  洗牌是空调行业发展的必然,谁也避免不了,空调经销商只要为消费者提供有品质的产品和真诚的服务,借力老客户来提升回头率,也能继续生存。

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