营销就一定要花大钱 清洁剂企业也可低成本

　　低成本营销的核心内容：就是在激烈的市场竞争环境下，不大肆在广告宣传等方面上做过多的花费。应该充分利用自身的优势资源，找准适合自己的细分市场，然后最大限度地发挥自己的优势，扩大自己的市场份额，以期达到差异化营销的效果，循序渐进地拓展市场，扩大销售业绩。

　　一、善于处理合作关系

　　处理好投入与产出的关系：面对竞争日益激烈的大环境，效益最大化地利用好每一笔资金是清洁剂企业进行低成本营销首当其冲的第一要素。有些清洁剂企业在刚开始开拓市场的时候，往往首先想到的是花钱做广告来达到招商的目的。但在现而今广告铺天盖地的情形下，厂家做的广告，目标客户的比例占多少?究竟有多少人在看你的广告，记住了你的广告?其效果又如何呢?

　　尤其是在清洁剂企业资金预算不足的情况下，这个问题必须认真考虑，尽量减少不必要的和收效不大的支出，把有限的资金用在更有实效的事情上。建议一些二线清洁剂企业不要把重金压在大型央视广告上，要避实就虚，不与立邦等一线品牌正面冲突。将资金用在如何提高产品质量、如何实现有效营销、终端拦截、小区推广以及如何为经销商提供有效价值服务等方面。减少在广告等方面的支出，加强对经销商的投入，提供给经销商具价值、具竞争力的服务等。

　　二、合理选择经销商

　　经销商的选择：许多清洁剂企业在代理商的选择方面饥不择食，往往只注重经销商首批回款的金额数量，没有顾及到经销商其它方面的实力。许多清洁剂企业都是将货物卖给经销商后就不闻不问，结果导致了开发一批，倒下一批，使得清洁剂企业销售成本居高不下。

　　要想长远发展的清洁剂企业，在选择代理商时一要看经销商的实力，二要看经销商的理念，三要看经销商销售网络的分布。

　　有资金实力的经销商才有操作市场的能力;有理念的经销商才能保证会与企业同甘共苦，按照市场规律操作市场;销售网点多的经销商才是做大、做强的根本保障。清洁剂企业才能将产品借助经销商的网络分销进入终端店面。

　　清洁剂企业可以充分地将经销商的网络变成自己的网络，真正地培训这种网络，真正使网络发挥作用。清洁剂企业在有效使用销售网络的同时，还可以不断地组织代理商及分销商进行业务培训，提高他们自身的素质和业务水平。这样不仅密切了厂商关系，而且还能使产品销售业绩不断扩大。

　　三、主次结合万无一失

　　主辅结合，产品营销新举措：面对当前激烈的市场竞争，清洁剂企业应制定一整套产品作战配合方案，充分挖掘自己产品的市场潜力。将具市场竞争力的主打产品作为主要利润来源，其他产品则作为辅助产品，辅助产品必要时也可为主打产品保驾护航做为牺牲产品。比如，买面漆送底漆。这样，虽然在市场竞争中牺牲了某个产品，但扩大了主打产品的市场份额，主推产品销售额的增加必将为企业赢得可观的利润。

　　四、善于缩减成本

　　渠道费用的降低：销售费用的产生主要是由渠道费用所组成的，而渠道费用又主要是通过经销商之手花出去的，例如给经销商的销售返利、进货奖励、通路费用等等。

　　清洁剂企业之所以投入这些渠道费用，是想试图以这些有限的投入，来换取更大的销量和利润。做生意，投入自然必不可少，无本何生利?但是，现实往往不以我们的良好意志为转移的。近年来，出于种种因素的影响，清洁剂企业每年花出去的渠道费用越来越多，有时候前脚赚回来的利润，后脚就被当作渠道费用花了出去。并且，在有些企业，渠道费用和销量之间，已经形成了一个恶性循环，销量完全由渠道费用在支撑，若是渠道费用一撤，这销量也就随之下跌。

　　在许多经销商看来，管厂家要渠道费用已经常态化了。至于厂家是否赚钱，就不是他们所要关心的范畴，反正厂家多的是，即便是当前合作的这个厂家倒了也没关系，后面有的是新厂家排着队的来。所以，经销商会毫不留情的，变本加厉地向生产企业伸手要费用。

　　在常规情况下，厂家一般是以产品为核心，给经销商带来利益的。其实，这只是厂商之间一种较为简单和原始的利益形式。绝大多数厂商的合作都是建立在这种利益形式上，利益形式上高度同质化，也没有差异化特色。

　　厂家要从经销商的问题着手，通过为经销商提供有价值的服务来达到差异化营销的目的，以提升经销商的市场竞争力。比如，厂家可以对经销商进行经营技巧的传授、培训经销商的业务人员以解决经销商的管理难题、帮助经销商建立适应当地市场的盈利体系、设计符合当地消费的产品结构等工作，帮助经销商解决其自身问题所在。

　　加强厂家与经销商之间的业务沟通，强化业务人员对市场的服务是实现低成本营销的最佳手段。厂家为经销商提供全方位的售前、售中、售后服务，为经销商和消费者提供有效的价值服务(比如无气喷涂、遮蔽等服务)，帮助经销商将这些价值服务转化为利润，确保商家与消费者满意是最直接的、也是最有效的广告宣传。

　　至于渠道费用方面，厂家要做的便是将让出的部分利润规定经销商必须投入在终端的店面竞争力、终端促销、小区广告、油木工基金等层面上，而不是像以往一样直接变成了经销商的利润，从而真正地做到厂商共赢。