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市场份额争夺战 浴霸企业如何制胜终端?

发布时间:2019/7/16 8:25:59信息来源:本站原创 人气点击: 推荐等级

  终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品直接会合的主战场,也是企业争相抢夺的资源。对浴霸企业而言,能否打赢这场市场份额和消费者心智的争夺战,很大程度上依赖于对终端战术的运用和对终端的培养。因为终端争夺能力不同,品牌力相当的产品销售业绩相去甚远,甚至大品牌打不过比自己弱的区域品牌。那么,浴霸企业要如何才能制胜终端?

  争夺核心网点

  巴莱多的“二八定律”认为,80%的销量来自20%的网点。核心网点的争夺,就是强化当地20%的销售大网点,出量的网点,这样的网点可以定半壁河山。对于这样的网点,浴霸企业采取“基本供价+年终返利”的模式。这还不够,需要进一步量化。比如对完成销售额的,进行阶梯式返利,销售越多,返利越多; 或采取新品激励措施,新品销售越多,返利越多;或单独返点,根据产品利润不同,制定不同的销售政策;还可以增设陈列奖励等其他激励机制。一个目的,就是要将这些店做成旺销店、形象店,使其辐射周边网点,起到榜样作用。

  打造“旺销”局面

  很多浴霸企业对核心网点都会花大力气去做,但是对不起量、甚至不赚钱的小网点,经常是望而却步。现在一线品牌都会去做全终端,因为大品牌做市场需要大氛围,打造的是一种产品现象,张三家卖,李四家也卖,大超市有,小卖部也有,这是市场力的表现,同时也是对势均力敌企业的考验。从这个角度出发,小网点必须做。大品牌这样做没什么问题,但是,对中小品牌来说,“做终端找死,不做终端等死”这句话同样流行。那么,需要衡量品牌强度,选择网点级别突围,宁可 “找死”寻找突破口,也不能被动“等死”。

  打造终端形象

  对于终端形象的建设,有的企业百店如一,无论在城区门店还是乡镇门店,都有一个整齐的地堆陈列,围贴、POP、地贴、吊旗、海报、展位形象、产品展示等配备齐全,整洁,有气势。有的企业不同门店做出的效果参差不齐,要不赠品捆绑不匹配,要不就是价格混乱。这样的终端形象建设,缘于认识程度不够,执行能力欠缺。终端形象的建设,是在良好铺市和市场稳定的基础上,通过产品陈列等形象布建,进一步拉近与消费者的距离,正确有效传递销售信息,通过美观陈列、到位宣传,让消费者更认可产品的形象和品质,吸引新消费者,诱惑、拉动忠实消费者,传递我品良好的形象活力,增加更多销售机会。这些工作标准需要团队认真贯彻下去,并做出标准统一的形象。

  当前,浴霸终端市场争夺战日益激烈,在终端建设的各方面都比竞品更胜一筹,浴霸企业才会逐步赢得消费者的青睐。

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