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疫情之下给家具厂商经营的10条建议

发布时间:2022/5/12 9:06:07信息来源:互联网整理 人气点击: 推荐等级

  2022年开春以来的新冠肺炎疫情反弹,由于主要是奥密克戎变异毒株,其狡猾性、隐匿性、传染性均强过以往的新冠病毒,从而导致这次疫情反弹相当严重,打乱了正常的社会生活经营秩序。特别是全国多个城市的物流受阻,更是给各行各业的企业运营带来极大的困扰。

  在疫情困局之下,家具厂商面临严峻挑战,经营节奏被打乱,市场开发活动间歇性受阻,线下活动落地频繁中断。当然,抱怨与消极只能带来悲观的结局,观望或等待更非良策,只有不断做出适应性调整、开辟出特殊时期的新发展道路,才有机会度过这个迷雾时代,开创美好的明天。因此,面对超预期不确定性的市场,家具厂商经营该如何开展?综合其他机构给出的建议,也在这里对疫情之下的家具厂商经营,斗胆提出10点建议,希望以此抛砖引玉,带给家具厂商更多的思考。

疫情之下给家具厂商经营的10条建议

  建议之一:开发线上流量。直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等等,都可以纳入计划。在泛家居领域,2021年有200多场专场直播,其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们,把直播做成了常态,周周办、月月搞,一支成建制的团队在组织落实。采用的办法其实不神秘,比如直播爆款特价;红包雨;99元、1元、0.1元秒杀等;抽奖;免单大奖、 直播间特权卡。

  当然,就家具行业而言,无论是视频还是直播,有很多企业都在做。但是,与泛家居行业优秀企业对比,家具的直播处于较低水平,无论是影响力还是收单力,都还是比较低的。如何提升家具厂商视频和直播的收益,尚需要进一步探讨。

  建议之二:做好老客户资源的维护与激活工作。工厂与经销商要联手一起做,给销售人员支持,把每一位老客户都服务好。部分经销商的老客户转介绍+复购,已能占到15%以上的比例。在这个特殊时期,只要你手上有一定老客户资源,就要用起来。通过提供免费维修、清洗、除尘、咨询等多种服务,配合老客户感恩一类的专项活动,就可能获得一定的复购与转介绍。

  对于家具厂商而言,材料型企业和成品型企业的市场方法其实是不一样的,这一点要区分清楚。材料型企业更多侧重于行业内加工厂的开发,而成品型企业更侧重于经销商的开发或者终端消费者的开发。面对的客户群体不同,所采取的方法也需要有所不同。

  建议之三:重视每一条客户线索、重视每一位客户。从咨询到服务争取做到极致,可能成本有点高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大,但做好了,带来的回报预计会让你感谢曾经的付出。

  家具厂商面对的环境,相对于泛家居其他行业而言,其实已经是宽松很多。在这种情况下,家具更需要珍惜来之不易的行业机会,重视每一个客户线索。

  建议之四:从内卷到跨界,积累客户资源。无论情况多么复杂、变数有多大、环境有多糟糕,每个企业都应该千方百计扩大客户资源,抓住每一条客户线索,积累客户资源。私域流量变得前所未有的重要;对新工具、新渠道的掌握变得空前迫切。

  当前,家具行业的“内卷”是相当严重的,特别是材料企业的“内卷”。以往,材料企业开发市场客户的重点在于“跨界”,从泛家居其他行业吸引新客户进来;如今,材料企业开发市场客户的重点变成了“内卷”,缺少了对外跨界开拓的力度和决心。反而是家具成品企业,在当前环境下,对于“跨界拓客”的需求前所未有的增强,努力寻找“跨界拓客”的途径和方式方法。

  建议之五:千方百计参与或组建各种联盟。联盟是个好办法,通过联盟相互鼓励、相互学习、相互监督、相互刺激、相互促动,并且可以共享客流、联手分担成本等,收益会超出预期。同时可以发起或者参加几个联盟,主动参与、主动推进,付出将有回报。,哪怕是做直播活动、小区营销,如果几个联盟成员一起策划、一起引流、联合做主播,在直播间里销售商品,更能借助客户资源的整合,实现流量的爆破,订单量会更可观。不同产品组合成套餐,提供更具性价比、更完整的方案,提升成交率。

  家具行业在泛家居领域确实属于“小行业”,也正因为如此,家具厂商缺乏参与联盟、组建联盟的信心和决心,也更加缺乏“跨界拓客”的机会。其实,每个人都有自己的朋友圈,可以从一些简单的联盟做起,比如联盟直播、联盟视频、联盟媒体采访等,都是可以策划实施的。

  建议之六:优化成本,把控风险。在市场行情比较好的时候,粗放式经营也能带来销量的增长和丰厚的利润。然而,当市场行情变差的时候,企业的经营更需要精耕细作。在企业内部管理上,更需要优化各个环节,通过提升管理水平,降低经营成本,特别是综合成本,从而确保企业立于不败之地。

  对于家具厂商而言,优化成本并不是说要在材料和产品上“偷工减料”,而是如何合理布局企业库存、如何管控企业日常支出、如何采用新技术新方案新系统来降低运营成本、如何付出最小的代价给企业带来更多的收益······,这些思考,更有利于企业的生存和发展。

  建议之七:重视设计。即使是疫情影响,消费者的需求还是在天然升级。对于普通消费者而言,泛家居产品材料的质地是一个方面,然而更直观的依然是产品的外观,包括款式、颜色、组成、细节等,这些都是消费者特别是高品质消费者决策时的重点考量。

  对于家具厂商而言,历经前些年的发展,材料和工艺在不断迭代,新型材料也在不断涌现,丰富了家具产品体系。然而,真正到了消费端,“设计”的重要性日益凸显。在当前疫情之下,家具厂商更需要在设计方面多下功夫,交出更好的作品,才能赢得更好的口碑,从而迎来更多的回头客。

  建议之八:锻炼团队的抗打击能力、凝聚力、学习能力。作为老板,只有跟团队一起战斗,共享收益,并通过晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群交流、奖励会等多种形式,提振士气,激发信心,保持激昂的斗志。而作为一线设计、销售人员,这个关键时期,消极没有任何帮助,在任何行业都会面临困难。只有跟团队一起努力、学习优秀者的办法,并不断给自己暗示,服务好每一位客户、利用好每一条销售线索,才有机会扭转局面。

  当前,家具厂商拥有自己10人以上团队的并不多,能够做好团队管理的厂商,也基本上是表现比较突出的厂商。由此可见,家具厂商要想在疫情下突围而出,成就一番事业和品牌,更需要加强团队管理的能力锻炼和培训。

  建议之九:敢于在低成本下“投入尝新”。当遇到封管的时候,出现了零星疫情,顾客不能到店,或者出于担心,不想到店,怎么办?那我们必须争取各种可能性,把产品推荐到顾客面前,把货送到客户手里,想办法激活他们的需求,而不是等待。等待,往往是让人绝望的。

  家具厂商处于“生存”压力之下,这一点可以理解。然而,处处以“没钱”“没生意”“贵”为借口,掩饰企业自己不愿意投入、不愿意尝新、不愿意创新的心态,恐怕不是长久之计。有效的投入和尝新,往往能够推动部分企业脱颖而出,从而实现逆势增长。

  建议之十:特殊情况下,不如“离去”。对于某些非常特殊的城市,尤其是县城,比如每隔两三月就可能面临一次封管,可能家居建材生意确实没法做了,只有早点换行业。但这种情况,还是极少数。

  家具行业发展到今天,虽然进入的门框不高,但是材料成本高企、终端售价较高,如果你的客户群体、客户目标与家具产品不搭,建议尽快转行,离开家具行业,免得整体抱怨家具产品价格高、不好卖。不同的产品有不同的客户人群,家具同样如此。

  总结:

  市场充满变数,经营压力升级。各地疫情多发,封控时有发生。不同城市的情况差别比较大,有些城市受疫情影响较小,对家具消费的影响可控。而有些城市遭遇几轮破坏,厂商的处境就会很糟糕。糟糕的环境下,躺平自然是无济于事,对我们的处境改善没有私毫帮助。唯一的出路仅仅在于,斗志昂扬、全力以赴、积蓄客户、等待交付;只有奋斗,只有提前把客户抓在手里,后面才有机会翻盘。

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