​​渠道变革：空调经销商如何“零成本”切入空气能赛道？​​

——借力政策红利与生态协同，重构终端服务价值

　　一、风口已至：空气能赛道崛起与渠道转型机遇

　　在“双碳”目标驱动下，空气能行业正迎来历史性拐点。2025年市场规模预计突破千亿元，政策端《推动热泵行业高质量发展动方案》明确提出支持“热泵+可再生能源”集成应用，而消费端则从“价格敏感”向“品质与系统服务”需求升级。这一背景下，传统空调经销商面临两大机遇：其一，空气能与空调在安装服务、客户资源上高度协同;其二，政策补贴(如采暖电价优惠、设备购置补贴)大幅降低用户决策门槛。然而，行业竞争加剧与价格战内卷，迫使经销商必须从“单纯设备销售”向“综合能源服务商”转型。如何以“零成本”切入新赛道?关键在于整合现有资源，重构服务价值链。

　　二、零成本切入的三大路径：资源复用、厂商赋能、生态协同

　　1. 资源复用：从安装能力到客户信任的深度激活

　　空调经销商的核心竞争力在于多年积累的安装服务团队与本地化客户网络。空气能热泵的安装复杂度高于空调，但两者在管路设计、末端系统(如地暖、风盘)匹配上具有技术共通性。例如，海信空气能在山西市场的成功案例中，经销商通过复用原有空调安装团队，快速完成热泵系统部署，并借助客户口碑实现裂变式获客。多乐·斯米茨则通过整合传统水暖经销商的安装经验，形成“销售-安装-售后”闭环，复购率提升30%。

　　策略建议：将现有技术团队进行空气能专项培训，聚焦“安装标准化+服务可视化”，例如录制安装流程短视频作为客户信任背书，同时通过老客户回访挖掘改造需求。

　　2. 厂商赋能：从“单打独斗”到“全域联动”

　　头部品牌正通过“技术+营销+服务”三位一体赋能经销商。以太阳雨为例，其“全域联动”模式为经销商提供四大支持：

　　- 店面建设：低成本改造现有空调展厅，增设空气能体验区，模拟冬季采暖场景;

　　- 营销陪跑：总部提供短视频素材库与直播话术，降低经销商线上获客成本;

　　- 地推支持：联合开展“以旧换新”活动，针对空调老用户推出空气能置换优惠;

　　- 服务巡检：定期上门检测设备能效，转化为二次销售机会。

　　此类赋能模式使河北清河县经销商单场活动斩获273台订单，乡镇网点单店销量达69台。

　　3. 生态协同：从单一设备到“空气能+”场景方案

　　空气能的应用场景正从采暖向热水、烘干、农业温控等延伸。经销商可依托本地资源，联合光伏、储能企业打造“光储热泵”一体化解决方案。例如，霍斯维德的“热泵+储能”智慧能源站，通过峰谷电价差为用户降低40%能源成本。在北方农村市场，“空气能+光伏”模式可享受双重补贴，经销商仅需承担方案设计与资源对接角色，设备采购与安装由合作方完成，实现轻资产运营。

　　三、破局关键：服务价值重构与用户运营升级

　　1. 从“卖设备”到“卖能效”

　　用户的核心痛点已从“买得起”转向“用得好”。太阳雨“巨能省”系列通过“买得省(政企双补至7999元)+安装省(2小时快速部署)+用得省(月电费低至300元)”三维价值，精准击中用户需求。经销商可借助智能控制系统，为用户提供能耗分析报告，强化“长期省钱”认知。

　　2. 从“交易关系”到“情感连接”

　　多乐·斯米茨的案例表明，农村市场依赖“熟人经济”与情感信任。经销商可通过组织用户参访体验、建立“采暖社群”分享省电技巧，甚至邀请老客户担任“乡村推广员”并给予积分奖励。海信用户因采暖效果显著，主动推荐亲友下单，形成“口碑裂变”效应。

　　3. 从“被动响应”到“主动运维”

　　空气能设备的生命周期服务(如防冻保护、远程诊断)是提升用户黏性的关键。太阳雨通过“全年服务巡检”提前排除故障风险，将售后服务转化为二次营销触点。经销商可引入物联网平台，实时监测设备运行状态，推送维护提醒，打造“管家式服务”标签。

　　四、未来展望：行业洗牌与渠道价值重估

　　当前空气能行业正经历“从规模扩张向质量竞争”的转型。价格战导致低质产品泛滥(部分机型制热量衰减超40%)，而政策趋严与能效标准提升将加速劣质产能出清。对经销商而言，绑定技术领先品牌(如多乐·斯米茨、太阳雨、霍斯维德)将成为生存底线。与此同时，“双碳”目标下的建筑节能改造、工业余热回收等新场景，为经销商开辟了更高利润的TO B市场。

　　结语

　　空气能赛道的“零成本”切入，本质是存量资源的效率革命。空调经销商需跳出“设备搬运工”思维，以服务增值、生态协同、用户运营为核心，将渠道网络转化为“能源服务生态节点”。唯有如此，方能在千亿市场中抢占先机，成为绿色能源革命中的“关键变量”。