渠道开辟道路上 锁具品牌需加强经销商存活率

　　纵观传统的家居行业招商，无非是参加展会，这也是“公认”的最高效的一种招商模式，在展会“独大”的年代，不可否认，展会营销为家居建材企业的渠道拓展立下了汗马功劳，为行业与企业的发展做出了不可磨灭的贡献。随着越来越多锁具企业招商工作的开展，经销商布局成为企业发展中的一大关键。但在实际的招商工作开展中，部分企业忽略的经销商的成活率，这其实对于企业而言，是极为不利的。

　　锁具企业终端渠道上存在不足

　　中国锁具行业在过去的发展中绝大多数时候依旧是传统的制造业，工厂只负责生产商品，而并不直接参与销售。虽然确实有部分工厂也试图通过直营的方式去建立渠道，但国内市场是如此的庞大，当中所需要的财力、人力、精力在当时是难以想象的。正因为这样，所以加盟代理制才能成为锁具行业的主流。

　　这对于锁具企业而言，实际上大大降低了工厂企业建设渠道的成本，使得这些企业得以快速扩张。但与此同时，一方面企业对渠道的经营管理能力却并未得到相应的提升，企业的销售人员缺乏与之相符的渠道管理意识和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去进行运营。而另一方面，企业缺乏进行品牌竞争的意识和决心，只是耗费大量财力、人力、精力沉沦于进行更为原始的产品竞争，因而无暇顾及终端渠道上出现的种种问题。

　　经销商的成活率是不容忽视的问题

　　但在终端上绝大多数的锁具品牌实际上都是行业品牌，而非消费者品牌，这些品牌之所以能走进千家万户，过去主要还是依靠经销商的个人经营能力。在市场竞争日趋激烈的今天，企业仍然死守加盟代理制不放，将渠道扩张的风险转嫁给经销商，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。

　　因此，在招商工作的开展中，锁具企业只有两条道路：要么给予经销商支持，分担其风险，并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制，改为直营或其他渠道方式。但无论是选择哪一条道路，企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求，并在渠道终端接受全部的检验。

　　招商的锁具企业或品牌千万不能为了招商而招商，更不能饥不择食，对于招进的新经销商必须严加把关，保证质量，这样才可以保证成活率和市场的良性发展。这对于企业来说，将是扩大市场份额的关键。