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大变革时期 涂料经销商升级有序进行

时间:2017年10月09日信息来源:本站原创 人气点击: 推荐等级 【字体:

  不得不承认,涂料行业如今正面临大变革时期,任何以往的经验可能都会是包袱或者障碍,厂家如此,经销商也是如此。同时竞争不规范、市场集中度不高、产品差异化程度较低等问题,以及经营成本增加、管理费用加大、用工成本不断提高等诸多压力也在同样困扰着经销商。

  基于经销商层面和企业层面面临的问题的交叉性越来越大,再加上厂家渠道的下沉和亦厂亦商的经销商越来越多,今后代理商和厂家的界限很可能会越来越不分明。优秀的代理商(服务商)、大型商超、装饰公司、厂家等的紧密联合会是未来涂料经销的一大趋势。

  对此,有经销商悲观地认为,以后厂家把代理商大单都吃完了,代理商就干点小单养家糊口,未来的工程把装修这块吃完了,大装修公司和房地产公司直接选择集采,直接跟厂家做生意,经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此,行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事,挑战也非常大,但一旦顺利实现亦厂亦商,经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环,反而又增加了厂商的模糊度。

  对此,有经销商悲观地认为,以后厂家把代理商大单都吃完了,代理商就干点小单养家糊口,未来的工程把装修这块吃完了,大装修公司和房地产公司直接选择集采,直接跟厂家做生意,经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此,行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事,挑战也非常大,但一旦顺利实现亦厂亦商,经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环,反而又增加了厂商的模糊度。

  也有经销商非常看好这种趋势,他们的观点是,不能以结果为导向,还是要看具体操作。某涂料代理商表示,“就像我们做刷新服务,不是我们转型,是品牌在带着我们转。我们就好比是滴滴公司的司机,不可能运作滴滴公司,把司机当好,实现双赢就可以了。”

  持这种观点的经销商,一般也都是会避开厂家的渠道锋芒,将重心转移到让自己获益较大的领域。“我已经退出了家具漆渠道,因为这块大部分是涂料厂家在控制,而是将70%的重心转入到建筑工程装饰,包括内外墙涂装及保温、地坪上,和大的集团公司合作,专注招投标业务。”这是一位年销售额过千万的经销商的转变之法。

  由此看来,不管看好还是不看好,趋势都在走,转型都要做。且不管如何转型,都要首先搞清楚跟随的趋势;其次强化自身的优势;最后不要在战术上纠结。毕竟某年销售额近亿的经销商,都表示渠道压力大,不转型不行,并且开始大刀阔斧地向零售、工程、分销三体分开,独立团队独立核算的方向转型,以此来分散风险,稳固利润。

  这三大销售渠道其实就囊括了涂料产品的基本出货渠道,其中风险最大的是工程渠道,风险主要来自资金与人员安全——工程资金拖欠是行业的普遍现象,农民工工资支付也没有保障;其次是工程中的人身安全问题。另外零售、分销等也都面临着库存压货等问题,走独立核算模式,以服务带动产品,可以更安全。

  不过不同经销商的侧重点不同,因此转型重点也不尽相同。比如有的经销商就更注意细节和规则布局,虽然是纯代理商,可却会成立营销服务中心等,细分但不仅限于技术支持部、产品推广部、工程项目部、渠道拓展部四个部门,还推行总经理责任制,将四个部门的业统考核责任到终端的每一个点,形成实际意义上的“赢在终端”。这种形式已经无限接近于企业运营模式了,既前卫又具备可行性,不失为有效的尝试。

  上述列举的只是部分规模型经销商的思维转变和转型延伸,但已经很说明问题——即涂料终端市场光靠卖产品真的不行了,毕竟大经销商都招架不住了,更何况中小经销商。事实上,大部分中小经销商才是最先感知,也最容易受市场变动影响的市场中坚力量。而从涂饰商情历年的走访中发现,这部分经销商也都在细节处进行着潜移默化的变化,只是不像大经销商动作那么大而已。

  据编者反馈,市场上很大一部分涂料经销商已经开始把名片上添加涂装施工、室内设计等业务的样式,不再只寄希望于渠道,而是延伸自己的业务范围,初步形成商业认知,并对自身的商业模式进行重新定位。而这还只是能被外界所知的,经销商经营转变的其中一部分,更多地变化可能还在不动声色地进行着,不管它们最终能助力经销商们实现何种程度的升级,都无法改变涂料市场的思维真的变了的本质。

资讯编辑:中国口碑网(www.hao-koubei.com

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