喂食有道 刀具品牌要让经销商看到“希望”

　　招商一直是刀具行业普遍存在的难题，尤其是对一些中小企业来说。从某种角度上来说，刀具企业是大脑，而经销商是四肢，刀具企业有再大的抱负理想，都需要靠四肢去实行、协调。刀具企业唯有与经销商协同发展，才能赢得更美好的未来。

　　一、刀具企业需让经销商迅速赢得市场

　　赢是相对其他刀具经销商来说的，即卖得比别人好。不论中外，经销商永远都愿意卖最好卖的、最有品牌拉力的、客户端口碑很好最愿意接受的产品。所有的经销商希望他们代理的产品一面世就被消费者抢光，希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。

　　为了这个“赢“，刀具经销商就不会那么在乎厂家的政策很差、利润很低。甚至，当厂家的市场保护做得也非常差，导致窜货流行、价格透明、利润惨淡等情况时。经销商也愿意接受，因为产品利润再差，只要卖的快，卖得多，用扩大规模来压低运营成本等，最后还是有钱赚的。因为周转率和现金流是经销商最看中的东西，能省则省，能多快速的周转就快周转。这就是“赢“带给经销商的诱惑。

　　二、刀具企业需强化品牌拉力

　　“我能让你赚钱“，这是刀具品牌开发经销商时必须要说的一句话。当然不可能每个品牌都赚钱，有的刀具企业品牌没有知名度和消费者关注度，在跟经销商谈的时候就会说：我们的产品价格不透明，做我们的产品赚钱。而大品牌，比如一些大的公司，只给经销商留一个点的利润，经销商还是得老老实实服服帖帖的做。 所以品牌的差距在这里尤为明显。

　　如果一个厂家懂消费者，又会玩市场，又能叫刀具经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。尤其是对于国产品牌来说，通常都是自己的品牌拉力有限，所以在 经销商支持、市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。

　　所以品牌拉力不足的刀具企业，开始的时候只能辛苦做市场，要让经销商们尝到甜头，而后他们才会认真的打款进货，和企业一起合作把市场慢慢做大。刀具企业必须保证自己招商时的承诺，真的去为经销商做一些事情，而不是仅仅用小聪明似话术把经销商“骗“过来，就完事了。所以，叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上。

　　三、刀具企业需给经销商发展希望

　　如果产品满足了赚钱的条件，那么刀具企业就可以跟经销商聊聊发展和成长的问题了。仓廪实而知礼节。一般来说，刀具厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，毕竟绝大多数的经销商老板都是有着强烈的学习意愿的。这一点从各种鸡血式的培训机构、讲师的火热中就可以看出来。

　　有的公司实际上没什么核心技术，但是可以在公司管理和市场营销，终端管理，方面还是有着很强的竞争力。而且，会自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，进而将一切做经销商都视为自己的一份子，相关刊物、活动也很多，将经销商紧紧维系在一起。

　　总的来说，刀具企业需要好的经销商，才能为其带来巨大收益，因此做好招商工作对于企业来说，显得尤为重要。所以在招商思路上，刀具企业需有所改变，必须让经销商看到品牌的“希望“才行。