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如何和厂家博弈呢?淋浴房经销商要怎么做?

发布时间:2017/1/6 9:01:05信息来源:本站原创 人气点击: 推荐等级

  1、经销商有一支稳定且有激情的团队。有人说资金才是第一位的,我说那是表象,不是你缺少资金,是热钱资金找不到好项目。有了资金没有团队,再好的产品、项目也会搁置在库房里。所以,稳定且有激情的团队是最重要的。如何打造稳定且有激情的团队呢,简单谈几点:

  (1)团队有没有灵魂人物。一般来说经销商本人就是灵魂人物,团队小的时候不需要制度,人带人就可以,领导以身作则、率先垂范就是最好的管理。

  (2)团队的薪资有没有极差,还是吃大锅饭,榜样在哪里,动力就在哪里。我们常常听到跑终端的业务员说,XX家的工资真高啊,一个月可以拿到上万元,光提成就七八千元!听得在场的人啧啧称赞,心里都想着去这家公司。其实他听说的也就是那家公司的榜样或者说是头狼的工资,其他人呢?未必。大家不必责怪其以偏概全,这是通病,比如看比赛我们只会记住跑第一或得冠军的那位,老二、老三很难记住。

  团队里有没有家的概念。如果一个团队只知道挣钱,只知道完成目标向前冲是苍白的,只有融入了家的概念,团队才会更有凝聚力。

  我曾实地拜访过一个大经销商,团队一家人的概念深入人心。记得当时我们和他的主管转市场,正好在边见到一个店在搞其代理产品的竞品推广活动,这位主管马上打电话给流通主管。我问起原因,又不考核你的流通,你何必呢?他回答说,我们是一家人啊,我和他都漠不关心,还是一家人吗?我不由得暗暗佩服那位老板,可以将员工管理到如此程度,真是不简单。事实也确实如此,这个客户连续几年销量在当地办事处蝉联第一,关键是利润也是第一名,因为他们的团队可以把其他地方都不容易消化的货当作稀缺品来卖,还是高价售出,这全都得益于其一家人的管理方式,每个人都把事情当自己的事情来做,比任何监督考核和管理工具都要好使。

  如果你有一支这样的团队尽可以把厂家人员邀请过来,从晨会开始,到终端建设,看你的人员状态。没有几个厂家不愿意把资源投给你的,厂家也希望投入的资源可以尽快得到效果。

  2、经销商要有良好的终端网络和客情。作为商贸公司的老板,扪心自问,你有多长时间不下市场了?可能你更喜欢谈战略、谈思想,更愿意和相关部门打打关系,疏通感情,然而你却忘记了和你的衣食父母好好地聊聊天。经销商的衣食父母是谁,不是厂家,不是社会上的名流,而是终端商。

  很多经销商原来都是夫妻二人蹬三轮车创业,后来成立商贸公司,就想办法和政府攀关系,弄个什么政协委员当当。最后呢?政协委员没有什么实质性作用,只是每年旅游的赞助商而已。所以,作为经销商真的应该和自己的衣食父母多沟通,不一定要请客吃饭,而是经常性走访,了解他们现在的赢利情况、你公司人员的服务情况,终端商就会非常感激,会积极地推荐你的产品,尤其是在二级地市以下的县城市场。

  3、经销商是不是商贸公司事业部建制运作产品。现在每个厂家都希望是专职服务团队,所以以前那种夫妻拍档,亲属当家,既当业务员又当司机,不分厂家、不分品项一车全拉的草台班子模式已经过时了。事业部制,不怕你产品多元化,每个品牌独立办公,专职团队。当然你也没有必要自信到既要代理立邦又要代理多乐士,既要代理展辰又要代理嘉宝莉,这个厂家很难答应。

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